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创业起步 八种赢利模式(一)

【摘要】八种赢利模式之一——鲫鱼模式,借船出海,傍大企业,帮自己争取到第一笔利润。
  8种创业赢利模式

  怎样赚到钱?8种最有效的创业赢利模式之一

  从起点出发,受尽苦难周折,却又回到起点。这是很多创业企业面临的最大困扰。是什么原因导致大量的创业企业甚至连进入利润区的大门都找不到?《科学投资》历时数月,将多年建立的《科学投资》创业企业案例库中的数百家企业进行统计,得到了这样一组数据:在创业企业中,因为战略原因而失败的只有23%,因为执行原因而夭折的也只不过是28%,但因为没有找到赢利模式而走上绝路的却高达49%.

  究竟什么是赢利模式?有一个故事可以给大家启发:

  一只猴子在四处寻找食物。他从一个岩石的间隙中看到在岩石那边有一棵结满果子的果树。于是拼命想从岩石狭小的间隙中钻过去。如果对于猴子来说,岩石那边的果实是它渴求的利润,猴子会怎么做呢?它选择的是意志坚定地一直使劲钻,身体都被岩石磨破了好多处。因为劳累和饥饿,猴子瘦了。就这样,在第3天时,它竟然很轻松地钻了过去,并美美地吃上了果子。等树上的果子全部吃完后,猴子准备继续寻找食物,这时他才发现,因为太饱了,它又钻不出来了。这只可怜的猴子因为没有找到赢利模式,结局一定是很悲惨的。因为,当它终于饥饿、疲惫地从岩石的间隙中钻出来后,它甚至已经无力再去寻找新的食物了。其实它可以选择这样的赢利模式:在自己辛苦钻过去后,把果子先搬到岩石的那一边,然后再钻出来,边吃边寻找下一棵果树;他也可以叫一个小一点的猴子钻过间隙,把果子运出来一起分享。显然,寻找到了赢利模式,结果就会天壤之别。

  企业赢利模式或曰商业模式,就像人体的血管。血管有毛病,血液通行就不可能顺畅,一个人就不可能活得健康、舒适。企业也一样,没有一个合理的赢利模式或曰商业模式,不管你这个企业名气有多大,多么能折腾,你所能做的,也只是苟延残喘。对于企业经营者来说,这是一件多么痛苦的事!

  企业赢利有没有规律?有!《科学投资》经过对大量案例和对众多成功创业者的走访,发现在企业战略与企业运营之间存在一个容易被人忽视的规律。这个规律就是企业的赢利模式。寻找到这个模式,并根据企业自身的情况进行改造,企业就可以找到自己的赢利点,摆脱不死不活的局面。

  企业赢利模式是近年来企业界和学术界经常谈到的一个话题。所谓赢利模式,说白了就是企业赚钱的方法,而且是一种有规律的方法。它不是那种东一榔头、西一棒槌的打游击,更不是抖机灵。它是这样一种东西:能够在一段较长时间内稳定维持,并为企业带来源源不断的利润。

  有多少企业就有多少赚钱方法,但只有最优秀的(而不一定是最大的)企业才谈得上模式。模式因为它的规律性,所以可以把握、可以学习、可以仿效、可以借鉴。它就像一块陶土、一个半成品,你可以根据自己的情况,加以改造。《科学投资》通过大量研究,为创业者提炼出创业企业最常见的8种赢利模式。认真学习研究,或许可以帮助一些创业者走出困境。

  创业赢利模式之一 鮣鱼模式

  模式安全指数:*****

  持续赢利指数:***

  创新能力指数:***

  关键提醒:找到与大行业或者大企业的共同利益,主动结盟,将强大竞争对手转化为依存伙伴,借船出海,借梯登高,以达到争取利润的第一目标并使企业快速壮大。

  温州临海,据说温州人对鱼类的生长极为熟悉。在大海之中,鲨鱼是一个十分凶狠的家伙,非常不好相处,许多鱼类都是它们的攻击目标,但有一种小鱼却能与鲨鱼共游,鲨鱼非但不吃它,相反倒为它供食,这种鱼就是鮣鱼。鮣鱼的生存方式,就是依附于鲨鱼,鲨鱼到哪儿它就跟到哪儿。当鲨鱼猎食时,它就跟着吃一些残羹冷炙,同时,因为它还会为鲨鱼驱除身体上的寄生虫,所以鲨鱼不但不反感它,反而十分感激它。因为有鲨鱼的保护,所以鮣鱼的处境十分安全,没有鱼类敢攻击它,能够攻击它。这种生存方法和生存哲学,说起来让人十分泄气,但却十分有效。

  正是基于这种“适者生存”的自然启示,聪明的温州人从中悟出许多道理,这就是:弱者借助强者生存,不但是智慧的,而且是有效的。

  温州立峰摩托车集团的前身只是一个生产摩托车车把闸座的小厂。但这家企业最初开发的产品具有独特性,其表面防腐性能超过了日本企业标准,填补了国内空白,从而成为摩托车生产企业用来替代日本进口原件的替代品。企业最初通过推销争取到中国一家著名摩托车企业的产品配套,之后又与这家大型企业进一步合作。1992年,双方共同出资在瑞安建立了一家摩托车配件有限公司,注册资金600万元, 立峰占股70%,这家企业占股30%.立峰专为这家企业生产摩托车把闸等零配件。由此立峰成为依附于“大鲨鱼”的“鮣鱼”,几年时间产值就翻了三番,规模与效益较之与该企业合作前扩大了10多倍。

  随后,立峰利用赚到的钱,不断进行外延扩张,产品由把闸而轮毂、而油箱……最后发展为整车生产。开始为贴牌,后来发展到独立运作,并获得了国家颁发的摩托车生产许可证。时机成熟后,立峰脱离了与大企业的合作关系,成为一个独立的摩托车整车生产企业,“鮣鱼战术”大告成功。

  这种模式在加工企业集中的长三角、珠三角一带十分流行,在广东东莞、江苏昆山,类似小企业随处可见。实践证明,这是初创小企业走向成功的一条捷径,风险小而成功概率高。类似立峰这样最后发展到“全面”生产的企业较少,更多则走向了专业化,走“专、精”的路子,如江苏江阴的曹明芳为上海一汽专业化生产汽车保险杠,甚至成为了《福布斯》中国富豪。

  “鮣鱼”这种模式的本质在于,大企业有通畅的产品流通渠道,有广大的客户群体,就象一条庞大凶猛的鲨鱼,而中小企业无论在资金、技术,还是在人才等方面,都存在着诸多先天不足。如果中小企业能找到与大企业的利益结合点,与大企业结成联盟,就可以有效弥补自身的短板,自然也就可以分享大企业的利润大餐。

  “鮣鱼战术”对中小企业来说,可借鉴程度较高,是一种有效的赢利模式。而其方法可以多种多样,例如:

  配套与贴牌生产

  全球经济一体化时代,社会分工会越来越细,一件商品的生产和营销往往被细分为众多的环节,由此给配套生产者提供了机会。大的、复杂的整机--汽车、摩托车、家用电器固然有众多的配套厂家,就连小型的商品如桌椅、香烟、白酒、望远镜等,也有许多是分工合作的产物,如山东的白酒很多就是采用四川的原浆,当年的秦池为此还掀起了一场偌大的风波。这些配套厂家就像众星捧月般地拱卫着上游厂家。不要小瞧配套这一角色,它的起点虽然低,利润虽然薄,但投资也少(很多项目往往只需要数十万元投资即能操作),因此恰恰适合了资金不足、经验缺乏的创业者。只要你和上游厂家搞好关系,勤恳工作,保证质量,那么你就可以借助这个平台,在不太长的时间内完成你的创业过渡期和危险期。

  替品牌厂家贴牌加工生产,是一种较为新型的合作关系。品牌厂商为了降低生产成本,或者为了腾出手来开辟新的经营领域,往往会将热销中的商品托付给信得过的加工厂商生产。贴牌生产目前不仅在跨国公司之间流行,一些国内驰名品牌或是区域性品牌也提供贴牌生产。这就是那句话:一流的企业卖品牌,二流的企业卖技术,三流的企业卖产品,当然,还有超一流的企业,他们卖的是标准。在这样一个品牌争先的时代,一个品牌的建立需要大量人力、物力的投入。但品牌一旦建立,即可以产生所谓的品牌效应,品牌本身就可以用来赚钱。加工商进行贴牌生产,要的就是品牌的声誉和消费者的认同。贴牌也分两种,一种是贴牌后自产自销,这叫借牌,需要交付贴牌费,一般只在区域市场销售;另一种就是产品生产出来后,交给原品牌所有者销售,也叫做代工。前者风险大于后者,投入也大于后者,但贴牌资格比较容易取得,一般仅限于国内品牌,国际性大品牌甚少采用此方式,创业者可酌情选择。

  代理

  代理商是生产商的经营延伸,举凡影响大一点的商品都有它的代理商。做代理商虽然是为他人做嫁衣裳,但与此同时也是在为自己积累经验。做代理商可以借助厂家有形的商品,为自己完成资本原始积累。与此同时,还能学习营销知识,建立渠道网络,可谓一举两得。寻找那些品牌信誉好或者发展潜力大的产品做其代理,是一桩本小利大、事半功倍的买卖。初始创业者在规模上可考虑只开一家门店,从一个县或者一个地级市做起。

  不过,傍大腕却不能过分依赖大腕。做代理最大的危险是被厂家卸磨杀驴。《科学投资》对此多有报道,并有专业性的分析,一些案例发人深省,读者可以参考。不仅是中小企业,就是一些已经颇具规模的企业,一旦深陷到只有靠“傍”过日子,亦是十分危险。像深圳华为,名列“巨大中华”之一,专门为电信运营商提供光网络、固定网、移动网和增值业务领域的网络解决方案,是中国电信市场的主要供应商之一。而中国电信凭借垄断优势,成为大腕中的大腕,随着电信事业的发展壮大,华为销售额猛增,早在2001年销售额就达到了225亿元。华为并没有很先进的管理手段和技术,但它站在中国电信这个巨人的肩膀上,着实大赚了一笔。而近年来,中国电信受分拆影响,投资萎缩得厉害,华为跟着它日子也越来越不好过了。任正非为此写作《华为的冬天》,对华为员工提出警戒。大树底下好乘凉,是说艳阳高照的时候,一旦刮风闪电,站在大树底下就十分危险,随时可能遭电击,或者大风吹折了树将你压死。所以说,小企业之于大企业、代理商之于生产商,只能依附,而不能依靠。依附是庇荫,借着大树遮风挡雨,健康成长;依靠则是藤缠于树,离开了树木,自身便立足不稳。创业者开始创业的时候,难免有一段时间要将自己托付于人,但要尽快度过这一时期,不能沉迷其中,将自己的命运始终交给别人掌握。

  小企业之于大企业、创业企业之于成熟企业,最理想的状态是既有经营上的联系,又有资本纽带关系,但不是被人控股,不是挂靠或下属关系。小企业在托庇大企业的时候,它仍旧保持独立,需要拥有较大的经营自主权,有可能的话,尽量同时托庇于多家大企业或成熟企业,则可以收到“东方不亮西方亮”之效果,大大提高企业的生命值。(《科学投资》杂志2004年第6期)
相关标签:创业,赢利,赢利模式,企业

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